Il successo di un prodotto o servizio dipende dalla sua capacità di rispondere alle esigenze dei clienti. Ma come possiamo comprendere davvero i loro bisogni e creare offerte che li soddisfino al meglio? Una risposta efficace arriva dal Value Proposition Canvas, uno strumento potente per progettare proposte di valore mirate e distintive.
Che cos’è il Value Proposition Canvas?
Il Value Proposition Canvas è un framework che aiuta a mettere a fuoco il valore offerto al cliente, allineandolo perfettamente alle sue aspettative e necessità.

Scarica il Value Proposition Canvas
Questo strumento si divide in due sezioni principali:
- Parte di destra – profilo del Cliente:
- Customer Jobs: I compiti che il cliente vuole portare a termine.
- Pain: I problemi o ostacoli che il cliente incontra.
- Gain: I benefici o risultati positivi che il cliente si aspetta.
- Parte di sinistra – mappa del Valore:
- Prodotti e Servizi: Gli elementi offerti per soddisfare i bisogni del cliente.
- Riduttori di Difficoltà (Pain Relievers): Come l’offerta elimina o riduce le difficoltà.
- Generatori di Vantaggi (Gain Creators): I benefici specifici offerti al cliente.
L’obiettivo è creare una perfetta sovrapposizione tra le esigenze del cliente e i benefici offerti dal prodotto o servizio.
Perché il Value Proposition Canvas è importante?
Ecco alcuni motivi per cui utilizzare questo strumento può fare la differenza per la tua azienda:
- Chiarezza sui bisogni del cliente: Ti permette di analizzare a fondo problemi, desideri e aspettative del tuo target.
- Allineamento interno: Crea una visione condivisa tra i team, migliorando la coerenza delle strategie aziendali.
- Creazione di valore distintivo: Aiuta a identificare i punti di forza che differenziano la tua offerta dalla concorrenza.
- Miglioramento dell’efficienza: Ti consente di concentrarti su soluzioni che rispondono direttamente alle priorità del cliente.
- Comunicazione chiara e mirata: Ti aiuta a presentare in modo semplice e diretto il valore della tua offerta, anche in contesti di networking.
Come Compilare il Value Proposition Canvas
Per utilizzare al meglio il Value Proposition Canvas, è fondamentale porsi le domande giuste per ciascuna delle sue sezioni. Ecco una guida pratica con alcune domande per aiutarti nella compilazione:
Profilo del Cliente
- Customer Jobs
- Quali obiettivi cercano di raggiungere i miei clienti?
- Quali attività devono completare?
- Quali problemi o situazioni vogliono risolvere nella loro vita personale o professionale?
- Cosa considerano prioritario o essenziale?
- Pain
- Quali sono le principali difficoltà o frustrazioni che incontrano?
- Cosa impedisce loro di raggiungere i loro obiettivi?
- Quali rischi o problemi cercano di evitare?
- Quali esperienze li fanno sentire insoddisfatti o frustrati?
- Gain
- Quali benefici cercano?
- Cosa li rende felici o soddisfatti?
- Quali risultati desiderano ottenere?
- Come misurano il successo o il valore?
Mappa del Valore
- Prodotti e Servizi
- Quali prodotti o servizi offro per rispondere ai bisogni del cliente?
- Quali elementi della mia offerta si rivolgono direttamente ai loro Jobs to Be Done?
- Come il mio prodotto o servizio è rilevante per il loro contesto?
- Riduttori di Difficoltà (Pain Relievers)
- Come il mio prodotto o servizio elimina o riduce i problemi dei clienti?
- Quali ostacoli riesco a semplificare o rimuovere?
- Come posso ridurre i rischi o le incertezze per il cliente?
- In che modo la mia offerta migliora l’esperienza rispetto alle soluzioni attuali?
- Generatori di Vantaggi (Gain Creators)
- Quali benefici aggiuntivi offro rispetto ai concorrenti?
- Come il mio prodotto o servizio crea esperienze positive per il cliente?
- Quali aspetti della mia offerta soddisfano o superano le loro aspettative?
- Come il mio prodotto migliora la loro qualità di vita o di lavoro?
Un Esempio Pratico
Immagina di essere un’azienda che offre un’app per il trasporto urbano. Usando il Value Proposition Canvas, il tuo profilo cliente potrebbe includere:
- Customer Jobs: Spostarsi in città in modo rapido e sicuro.
- Pain: Attese lunghe, difficoltà nel trovare taxi, problemi di pagamento.
- Gain: Prenotazioni veloci, autisti qualificati, pagamenti flessibili.
La mappa del valore della tua offerta potrebbe quindi includere:
- Prodotti e Servizi: App per prenotare taxi in tempo reale.
- Pain Relievers: Eliminazione delle attese e semplificazione del pagamento.
- Gain Creators: Esperienza di viaggio senza stress, trasparenza e qualità.
Il Value Proposition Canvas è più di uno strumento: è una guida per creare offerte che fanno davvero la differenza. Non si tratta solo di vendere, ma di costruire relazioni di valore con i tuoi clienti.
✨ E tu? Hai già utilizzato il Value Proposition Canvas nella tua strategia aziendale?